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ストラテジー&タクティクスのお役立ち情報
マーケティング戦略とは


●マーケティング戦略の重要性

経営戦略にしめるマーケティング戦略の重要性は、言うまでもありません。「売上」が、経営の基本・根本だからです。

あまり縁起の良い話ではありませんが、企業にとって最悪の事態は事業が継続できなくなることでしょう。いわゆる「倒産」です。そして、その倒産の最大の原因が売上不足なのです。

中小企業白書(2005年度)によれば、倒産の65.8%までが「販売不振」だとのことです。企業にとって最も重要なものの一つが利益ですが、その利益の源泉が売上であり、その売上を決めるのは顧客なのです。マーケティング戦略は、その「顧客」「売上」について責任を負う部分だから、経営にとって極めて重要です。

では、具体的にマーケティング戦略を見ていきましょう。

 

●経営戦略とマーケティング戦略

経営戦略とマーケティング戦略は重複部分も多く、明確に切り分けることはできにくいものです。素晴らしい経営戦略を策定しても、肝心のモノが売れなければ、それは机上の空論、会議時間の無駄遣いとなります。ですので、経営戦略はマーケティング戦略を必ず含んでいる必要があります。

しかし、ストラテジー&タクティクスとして、経営戦略とマーケティング戦略をあえて切り分けると、以下のように考えます。

「経営戦略」においては、「戦場・市場」の選択が一つの重要な意思決定となります。どの市場で戦うのか、新規参入・撤退など(M&A、事業部売却などのドラスティックな方法もその手段となりうる)も含めた、会社に大きな影響を与える決断です。弊社代表のコンサルティングフレームワーク、戦略BASiCSでいう、Battlefieldの選択です。さらに、独自資源、すなわち設備投資、他社のM&A、社員育成・教育、文化涵養、などの会社が長期的に投資すべきものまでを含みます。これは、戦略BASiCSでいうAssetの育成に当たります。

これに対し、マーケティング戦略は、顧客接点での比重が大きくなります。ある戦場で、ある独自資源を使うという前提の元で、顧客セグメントの決定、差別化戦略の策定などがマーケティング戦略の主要な役割となります。

すなわち、マーケティング戦略とは、

・誰に
・どんな価値を
・どのように提供するか

という、「売る」という部分の根本の考え方だとストラテジー&タクティクスは考えます。

 

●マーケティング戦略の基本

マーケティング戦略とは、つまり、

どんな価値を:ベネフィット、Value Proposition
誰に:セグメンテーション&ターゲティング
どのように差別化し:手軽軸、商品軸、密着軸
どのように具体化するのか:4P(製品、価格、販路、広告・販促)

の一貫的な考え方、なんです。

 

どのような差別化戦略をとるか、と言う戦略の基本部分は、経営戦略に従います。戦略BASiCSなどの全社的な戦略の一部となります。

ちなみに、このコンセプトは、マーケティング基礎講座のページで説明していることと、全く同じです。シンプルな考え方ですね。ストラテジー&タクティクスが考えるマーケティングの基本、を積み上げるとマーケティング戦略となるのです。非常に単純なことです。ストラテジー&タクティクスは、単純なことの中に本質があると常に考えています。弊社代表が提唱する手法・フレームワークは単純なものばかりです。

しかし、単純だからといって、簡単だとは限りません。むしろ、単純だからこそ奥が深いのです。だからこそ、弊社代表のような、「事物をシンプルに考え、本質に迫っていく」こと、「豊富な経験に基づき、現場・実戦に落とし込んでいく」両方のスキルを持ったコンサルタントが貴重な存在になるのです。

マーケティング戦略は、弊社代表の提唱する手法、戦略BASiCSにおいては、S(強み・差別化)と、C(顧客)を統括する部分になります。

 

●マーケティング戦略と販売・営業戦術

そして、マーケティング戦略は、販売・営業の戦術レベルの施策を統括するガイドラインともなります。どのようなチャネルで販売するか、どのような販促を打つか、どんなCMを流すか、という戦術的な各施策は、「誰に、どのような差別化戦略を、どのように具体化するのか」というマーケティング戦略に依拠します。

当然ですが、顧客ターゲットなどによって、取るべきチャネル、CM、販促施策などが全く異なるからです。つまり、経営戦略と、最前線での販売・営業とをつなぐものがマーケティング戦略だと言うこともできるでしょう。

これは、マーケティング「部」が営業「部」の上に来るとか下に来る、などの次元のことではありません。マーケティング「部」が、「宣伝・広告」「商品企画」「販促・プロモーション」などの限られた機能のみ担当している場合もあります。ここでは、部・課、などの組織の話ではなく、機能の話をしています。マーケティング戦略は、基本的には経営戦略の一部であり、全社で共有すべきものです。マーケティング戦略を考えるのはマーケティング「部」や企画「部」、または社長かもしれません。しかし、その実行責任は社員・パート・アルバイトも含めた全員が負います。なぜなら、企業の存続は「顧客」次第だからです。そしてマーケティングは、その「顧客」について、直接の責任を負う機能なのです。

ストラテジー&タクティクスは、この極めて重要な、マーケティング戦略・戦術に中核を置くコンサルティング会社です。お悩みがあれば、左記メニューバー最下部のメールアドレスにご連絡されてはいかがですか?



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